Mis on vastastikkuse põhimõte?

Kui keegi kasutab midagi head, enamik inimesi soovib soodustust taastada

Vastastikkuse põhimõte, mida mõnikord nimetatakse vastastikkuse põhimõtteks, on sotsiaalne norm, mille kohaselt kui keegi teeb teile midagi, siis peate kohustatud tagastama.

Üks valdkond, kus seda normi tavaliselt kasutatakse, on turustamise valdkonnas. Turustajad kasutavad hulgaliselt strateegiaid, et veenda tarbijaid ostude tegemiseks. Mõned on otsekohesed, näiteks müük, kupongid ja eripakkumised.

Teised on tunduvalt peenemad ja kasutavad inimpsühholoogia põhimõtteid, mida paljud inimesed ei ole isegi teadlikud.

Kuidas vastastikkuse põhimõte toimib?

Kas olete kunagi tundnud kohustatud midagi keegi tegema, sest nad tegi midagi teie jaoks esimest korda? Vastastikkuse norm on vaid üks sotsiaalse normi liik, mis võib meie käitumist mõjutada.

See reegel toimib lihtsal põhimõttel: me kipume tundma end kohustatud tagastama eeliseid, kui inimesed meie jaoks eelistavad. Kui teie uued naabrid toovad küpsisteplaadi, et teid naabruses tervitada, võite tunduda kohustatud tagandama teene, kui nad paluvad teil hoolitseda oma koera eest puhkuse ajal.

Näiteid vastastikusest käitumisest

Lihtsalt kui võimas on vastastikkuse põhimõte? 1974. aastal tegi sotsioloog Phillip Kunz eksperimendi. Ta saatis käsikirjalistele jõulukaartidele teada ja fotoga teda ja tema perekonda umbes 600 juhuslikult valitud inimestele.

Kõik kaardi saajad olid täiesti võõrad. Vahetult pärast kaartide postitamist hakati vastuseid hakkama hakkama.

Kunz sai ligi 200 vastust. Miks nii paljud inimesed vastasid täiesti võõrastele? See on vastastikkuse põhimõte tööl. Kuna Kunz oli neile midagi teinud (pühade ajal saadi mõttetu märkusena), tundis paljud saajaid kohustatud tagastama.

Miks me tunneme vajadust pöörduda tagasi?

Sellisel käitumisel on mõned ilmselged eelised. Ühelt poolt aitab teiste eest hoolitsemine liigi ellujäämist. Tagamaks, et teised saavad abi, kui nad seda vajavad, ja et me saame abi, kui seda vajame.

Vastastikkus ja veenmine

On mitmeid veenamismeetodeid, mis kasutavad vastastikkuse põhimõtet. Neid strateegiaid kasutavad inimesed, kes üritavad veenda teid tegema või vastaksid taotlusele, näiteks müügimehed või poliitikud.

Üks neist on tuntud kui "see-mitte-kõik" tehnika. Oletame, et ostad uue mobiiltelefoni. Müüja näitab teile telefoni ja ütleb teile hinna, kuid te pole veel päris kindel. Kui müüja pakub lisakulutuseks telefonikaarti, võite tunda, et ta teeb teile eelist, mis omakorda võib põhjustada telefoni ostmise kohustuse.

Kas saate vastastikkuse vastu seista?

Paljudel juhtudel on vastastikkuse norm tegelikult hea asi. See aitab meil käituda sotsiaalselt vastuvõetaval moel ja võimaldab meil osaleda sotsiaalsete annetamistegevuses meie ümbritsevate inimestega. Kuid mida peaksite tegema, kui üritate ületada soovi vastastikku vastu võtta, näiteks üritades vältida vajadust osta esemeid pärast tasuta pakutava teenuse saamist?

Anna talle aega. Eksperdid leiavad, et vastastikuse nõudluse tase on kohe pärast esialgset vahetamist kõige tugevam. Kui sa võid oodata, siis tunnete tõenäoliselt vähem survet, et seda teed tagasi saada.

Hinnake vahetust. Mõelge sellele, kas soodustused ulatuvad oodatule tulule. Paljudel juhtudel on esialgne kättetoimetamine või eelis palju väiksem kui taotletud tagasisood.

Allikad:

> Molm >, > L. "Vastastikkuse struktuur". Sotsiaalpsühholoogia Kvartali aprill 2010

> Kunz, PR (1976). "Hooaja tervitused: minu staatusest sinu juurde." Social Science Research , 5 (3), 269-278.

> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Suhtumise muutuse psühholoogia ja sotsiaalne mõju . New York: McGraw-Hill.