Miks me teeme seda, mida teised paluvad meil teha?
Kas olete kunagi teinud midagi, mida te tegelikult ei tahtnud teha lihtsalt sellepärast, et keegi teine teid küsis? Pärast seda, kui veenev müügimees on veendunud või proovib kindlat kaubamärgi nikast pärast seda, kui olete näinud teie lemmik kuulsust esindavat kaubamärgi kinnitust, ostate midagi, on kaks näidet sellest, mida nimetatakse vastavusseviimiseks.
Milline on see mõju meie sotsiaalsele käitumisele?
Kas on ühtegi tegurit, mis mõjutavad vastavust? Nendele küsimustele vastuste saamiseks on oluline alustada, mõistes täpselt, milline on vastavus ja kuidas see toimib. Jätkake lugemist, et leida rohkem sellest, mida teadlased on järginud vastavuse psühholoogiale.
Mis on vastavus?
Psühholoogias tähendab vastavus teise inimese käsku või suuna muutmist. See läheb koos grupiga või muutub käitumine gruppi sobima, endiselt rühmaga nõus. Erinevalt sõnakuulelikkusest, kus teine isik on võimul, ei järgi nõuetele vastavust teiste võimul või võimul.
- "Vastavus tähendab käitumise muutmist, mida soovib mõni teine inimene või rühm, isik käitus mingil moel, sest teised palusid teda seda teha (kuid see oli võimalik keelduda või selle keelduda)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Olukorrad, mis nõuavad vastavust, on mitmel kujul. Nende hulka kuulub sõbra abitaotlus, mis on ebaharilikult seotud küsimusega" Kas saate teha mulle kasuks? "Need sisaldavad ka hüpikreklaame Internetis, mis on mõeldud selleks, et tuua teid kaubanduslikule saidile ja ohtlike sõnadega "Kas ma sain sulle tehingu kätte saada!" on müüja pigi äritegevuses. Mõnikord on taotlus ette ja otsene, mida sa näed, mida sa saad. Muul ajal on see osa peenest ja rohkem täpsem manipuleerimine. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Meetmed, mida kasutatakse vastavuse saavutamiseks
Vastavus on tarbijate psühholoogia valdkonna peamine teema. See eriala keskendub tarbija käitumise psühholoogiale, sealhulgas sellele, kuidas müüjad saavad mõjutada ostjaid ja veenda neid kaupu ja teenuseid ostma. Turustajad järgivad sageli tarbijaid järgides erinevaid strateegiaid. Mõned neist meetoditest on järgmised:
- "Uksed-näost" tehnik
Selles lähenemisviisis algavad turustajad suure kohustuse taotlemisega. Kui teine keeldub, siis teevad nad väiksema ja mõistlikuma taotluse. Näiteks arvutage, et ettevõtte omanik palub teil teha suuri investeeringuid uue ärivõimaluse saamiseks. Pärast päringu tagasilükkamist küsib ettevõtte omanik, kas te saaksite vähemalt väikese toote ostmiseks selle välja aidata. Pärast esimese pakkumise tagasilükkamist võite tunda, et olete kohustatud täitma oma teise apellatsiooni. - "Suuna-ukse" tehnik
Selles lähenemisviisis alustavad turundajad väikse pühendumuse taotlemist ja saamist. Kui olete juba esimese taotluse täitnud, olete tõenäolisem, et järgite ka teist, suuremat taotlust. Näiteks küsib teie töökaaslane, kas täidate teda päevas. Pärast seda, kui olete öelnud jah, siis küsib ta, kas saaksite lihtsalt täita ülejäänud nädala jooksul.
- "See on mitte-kõik" tehnika
Kas olete kunagi leidnud ennast televiisori infomercial vaatamist? Kui toode on löönud, lisab müüja täiendava pakkumise enne potentsiaalse ostja otsuse tegemist. Müüja võib soovitada: "See pole veel kõik", "Kui ostate nüüd vidinate kogumi, siis lisame tasuta lisavedeli!" Eesmärk on muuta pakkumine võimalikult ahvatlevaks. - "Lowball" tehnika
See strateegia tähendab, et inimene võtab kohustuse ja seejärel suurendab selle kohustuse tingimusi või panuseid. Näiteks võib müüja sulle nõustuda teatud mobiiltelefoniplaani ostmisega madala hinnaga, enne kui lisate mitmeid varjatud tasusid, mis muudavad plaani palju kulukamaks.
- Ingratiatsioon
Selline lähenemisviis hõlmab eesmärgi heakskiitmist, et saavutada nende vastavus. Selles lähenemisviisis kasutatakse tihti selliseid strateegiaid nagu sihtmärgi meelitavamine või enese esitamine viisil, mis inimestele meeldib. - Vastastikkus
Inimesed kalduvad tõenäolisemalt täitma, kui nad tunnevad, et teine inimene on neile juba midagi teinud. Oleme sotsialiseerunud uskuma, et kui inimesed laiendavad meie suhtes lahkust, siis peaksime meeleldi tagastama. Teadlased on leidnud, et vastastikkuse mõju on nii tugev, et see võib toimida isegi siis, kui esialgne teenus on kutsutud või pärineb inimeselt, kellele me ei meeldi.
Mida ütlevad teadlased vastavuse kohta?
On mitmeid tuntud uurimusi, mis on uurinud vastavust, vastavust ja kuulekust. Mõned neist on:
- Asch vastavuskatsed
Psühholoog Solomon Asch viis läbi mitmeid katseid, et näidata, kuidas inimesed rühmadesse vastavad. Kui näidatakse kolme erineva pikkusega rida, paluti osalejatel valida pikim rida. Kui grupi teised (kes eksperimenteerisid konfiguratsioone) valisid vale ridu, osalejad vastasid grupirõhule ja valisid ka vale liini pikkuse. - Milgrami kuulekuskatse
Stanley Milgrami kuulsad ja vastuolulised kuulekuskatsed näitasid, et võimuvõimalusi saab kasutada selleks, et inimesed vastaksid. Nendes eksperimentides juhtisid eksperdid osalejaid elektrilöökide tarnimiseks teisele inimesele. Kuigi šokid ei olnud tõelised, uskusid osalejad tõepoolest, et nad on teisele inimestele šokeerivad. Milgram leidis, et 65 protsenti inimestest tagab maksimaalse, võib-olla surmaga lõppevad elektrilöögid asutuse näitajate järgi. - Stanfordi vanglakatse
1970. aastatel viis psühholoog Philip Zimbardo läbi eksperimendi, milles osalised mängisid valvurite ja vangide rolli Stanfordi ülikooli psühholoogia osakonna keldris asuvas vahva vanglas. Kaks nädalat kestnud algupärase kestusega katse tuli lõpetada alles kuus päeva pärast seda, kui valvurid hakkasid kuritarvitama ja vangid hakkasid murelikuks ja suureks rõhutatuks. Katse näitas, kuidas inimesed vastavad teatud sotsiaalsete rollide ootustele.
Vastavust mõjutavad tegurid
- Inimesed kalduvad tõenäolisemalt vastama, kui nad usuvad, et nad jagavad midagi koos taotluse esitajaga.
- Kui grupiliikumine on inimestele oluline, on nad suurema tõenäosusega kooskõlas sotsiaalse survega. Näiteks kui kolledžid panevad kolleegiumi vennaskonnale kuuluvuse olulise tähtsuse, on nad tõenäolisemalt koos grupi taotlustega isegi siis, kui see läheb vastuollu oma veendumuste või soovidega.
- Nõuete täitmise tõenäosus suureneb kohal viibivate inimeste arvuga. Kui kohal on ainult üks või kaks inimest, võib inimene grupi arvamust tuhmuda ja keelduda täitmisest.
- Grupi vahetu kohaloleku tõttu on vastavus tõenäolisem.
> Allikad:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Sotsiaalne psühholoogia elus. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Mõju: veenmise psühholoogia. New York: Harper Collinsi kirjastajad.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Sotsiaalpsühholoogia. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS ja Hammer, EY (2011). Modernne psühholoogia: kohandumine 21. sajandil. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.