Piirkonna seadmine võib kaasa tuua parema pakkumise
Kui üritate midagi rääkida, kas see on auto hind või uue töökoha palk, näitab traditsiooniline tarkus algust kõrge ja pakub üht numbrit. Näiteks mõned eksperdid võivad soovitada alustades algselt suurest arvust (näiteks 70 000 dollarit) ja seejärel maksta soovitud palka.
Columbia Business Schooli teadlaste üks uuringud lahendavad need vanakursuste läbirääkimisstrateegiad ja viitavad pigem sellele, et paljude valikute tegemine võib teie kasuks tasa. Teadlased Daniel Ames ja Malia Mason leidsid, et tehingu läbirääkimistel on tagasihoidliku vahemiku pitching sageli paremate pakkumistega kui alustades ühest "punkti" numbrist.
"Aastaid me õpetasime õpilastel läbirääkimistel mitmesuguseid pakkumisi vältida, eeldades, et nende pakkujatega tegelevad kolleegid oleksid selektiivselt tähelepanu pälvinud , kuulates ainult neile huvipakkuvat vahemikku," selgitas Ames avalduses. "Meie tulemused äratasid meid üllatades, kui me teeme seda teemat õpetada. Me ei saa öelda, et tootevalik pakub tööd 100% -l ajast, kuid nad kindlasti väärivad koht läbirääkija tööriistakomplekti."
Kuidas läbirääkimiste vahemik toimib
Kui soovite 65 000 dollarit, pakuvad nad ettepaneku, et palgavahemiku pakkumine 65 000 kuni 70 000 dollarini võib tõepoolest kaasa tuua kõrgemaid pakkumisi.
Seda tüüpi pakkumine on see, mida nad nimetavad "toetava pakkumisega". Teie soovitud number on diapasooni madalal tasemel, kuid teie sihtvahemiku kohaloleku suurendamine võib viia pakkumise, mis on tegelikult suurem kui teie esialgne sihtmärk.
Teistes juhtudes leiavad teadlased, et bracketingi vahemik võib olla tõhusam.
Kui soovite 60 000 dollarit, võiksite selle asemel teha pakkumise vahemikku 58 000 kuni 65 000 dollarit. Kuigi võib tunduda, et potentsiaalsed tööandjad võivad viivitamatult kinni minimaalsest arvust ja pakuvad seda summat, leidsid teadlased, et selline strateegia võib anda läbirääkijatele eelise.
Kuidas vastastikkust aitab teil
Inimesi, kes selliseid vahemikke välja pakkusid, võib pidada viisakamaks ja paindlikumaks, mis omakorda põhjustab potentsiaalsete tööandjate tundlikkust vastastikuse vastutuse tekkimise vajadusele .
"Läbirääkijad näivad olevat intuit, mis oleksid viisakad nende vastasseisu käsitlemisel ja need tegurid oma käitumises," selgitasid autorid isikliku ja sotsiaalse psühholoogia ajakirja veebruari 2015. aasta väljaandes avaldatud artiklis . "Meie tulemused dokumenteerivad sellist mõju ja lisaks näitavad, et valikuvõimalused võivad potentsiaalselt kujundada ootusi järgnevate vastuväidete viisakuse pärast."
Viie eksperimendi seerias uurisid uurijad erinevaid läbirääkimisolukordi, sh autoga seotud hinnakohustusi, läbirääkimisi palga üle, ürituste toitlustamisega tegelevate läbirääkimiste pidamist. Uuringute eesmärgiks oli uurida, kas vahemikud andsid paremaid tulemusi kui ühe hinnapakkumise pakkumised.
Lisaks uuriti autorite erinevaid pakkumise ulatusi ja nende üldist mõju läbirääkimisprotsessile.
- Punktide pakkumised: mõnel juhul paluti osalejatel ühe hinnaga pakkumist kinni pidada.
- Tagavaraplaatide pakkumised: teistelt osalejatelt paluti kasutada vahemikku, mis toetuvad punktile. Näiteks, kui soovite 100 dollarit tunnis, soovitame aktsepteerida 80 kuni 100 dollarit tunnis. Uurijad leidsid, et selline pakkumine viis hullemini, kuid parema suhte tulemusi.
- Bracketing Range pakkumised: Mõned osalejad on öelnud pakkuda vahemikus, mis ulatub soovitud numbri. Nii et kui sooviksite teenusega 100 dollarit tunnis, pakuksite 90 kuni 110 dollarit. Tulemused näitasid, et selline pakkumine ei andnud palju kasu võrreldes pakkumise pakkumisega, kuid tulemuseks oli parem suhte tulemus.
- Pakutavate pakkumiste pakkumine : teistel juhtudel paluti osalejatel esitada vahemikus, mis ületab soovitud koguse. Nii et kui soovite 100 dollarit tunnis, pakuksite vahemikus 100 kuni 120 dollarit. See andis paremaid pakkumisi kui ühepunktilised pakkumised ja sellel ei olnud üldist mõju suhte tulemustele.
- Bumped Up Point pakkumine: Selles strateegias osalejatele öeldi, et anda üks ambitsioonikas number. Nii et kui soovite 100 dollarit tunnis, küsiksite selle asemel 120 dollarit tunnis. Selline lähenemisviis tõi kaasa rohkem suhteid ja põhjustas suurema läbirääkimispuudujäägi, kuid ei pakkunud ühest reaalsest pakkumisest kasu.
Nende eksperimentide tulemuste põhjal võib teie parim pakkumine läbirääkimiste ajal olla lihtsalt toetusvarustuse pakkumise kasutamine. Kui soovite objektile 15% allahindlust, küsige selle asemel 15% -20% soodustust. Võite saada palju paremat pakkumist kui siis, kui jääte lihtsalt ühele numbrile või pakuvad liiga agressiivset numbrit. Paluge liiga palju ja võite kaotada tehingu ja juhtida oma läbirääkimispartnerit eemal. Küsi liiga vähe ja te ei pruugi pakkumist, mida sa tõesti tahad. Siiski, kui pakutakse vahemikku, mis algab soovitud ja väidetavalt natuke rohkem, võib see tuua kas seda, mida soovite või isegi rohkem, kui algselt lootsite, ilma et see kahjustaks suhteid oma läbirääkimispartneriga.
"Range pakkumised võivad mõnikord olla tõhus viis küsida rohkem ilma sõidu oma vastaspool," soovitas Ames.
Allikad:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem ankurdamine: informatsiooniline ja tervitatav mõju vahemikus pakkumiste sotsiaalseks vahetamiseks. Inimese ja sotsiaalse psühholoogia ajakirja, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Columbia Business Schooli uudiste ruum. 2015. Kui see avaneb, võib mõnikord olla parim pakkumine kaks. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number- mõnikord -the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.