Veenmise tehnika, mis tõesti toimib
Me seisame silmitsi veenmisega paljudes vormides iga päev. Meediaga seotud asjade kohaselt puutub tüüpiline täiskasvanu kokku ligikaudu 600 kuni 625 reklaami mis tahes kujul iga päev. Toidukäitlejad tahavad, et meid ostaksid oma uusimad tooted, samas kui filmistuudiod tahavad, et meid näeksid uusimaid pilliroojaid. Kuna veenmine on meie elus selline laialdane komponent, on sageli liiga lihtne unustada, kuidas meid välisallikad mõjutavad.
Veenmine ei tähenda vaid midagi, mis on turundajatele ja müügimeestele kasulik. Õppimine, kuidas neid tehnikaid igapäevaelus kasutama, aitab teil saada paremaks läbirääkijaks ja muudab tõenäolisemaks, et saate seda, mida soovite, kas te üritate oma väikelapsi veenda oma köögivilju sööma panema või veenda oma bossit, et see teile tõstaks .
Kuna mõju on nii kasulik paljude igapäevaelu aspektide puhul, on veenamisviise uuritud ja täheldatud juba iidsetest aegadest. Kuid 20. sajandi alguses ei hakanud sotsiaalse psühholoogid neid võimsaid tehnikaid ametlikult uurima.
Vähesed peamised veenamisviisid
Veenmise lõppeesmärk on veenda väetavat argumentide sisestamise eesmärki ja seda uut suhtumist oma põhiväärtuse süsteemi osana kasutama.
Järgnevad on vaid mõned väga tõhusad veenamisviisid. Teised meetodid hõlmavad hüvede, karistuste, positiivsete või negatiivsete teadmiste kasutamist ja paljusid teisi meetodeid.
1. Loo vajadus
Üks veenmisviis nõuab vajadust või ahvatlevat varem väljakujunenud vajaduse loomist. Selline veenmine kutsub inimesi üles peavarju, armastust, enesehinnangut ja eneseteostust . Turustajad kasutavad sageli seda toodet oma toodete turustamiseks. Vaadake näiteks näiteks seda, kui palju reklaame näitavad, et inimesed peavad ostma kindlat toodet, et olla õnnelik, turvaline, armastatud või imetlusega.
2. Sotsiaalsete vajaduste poole pöördumine
Teine väga tõhus veenev meetod kutsub üles olema populaarne, mainekama või sarnane teistega. Televisioonireklaamid pakuvad palju näiteid sellistest veenvustest, kus vaatajaid julgustatakse ostma objekte, nii et nad võivad olla nagu kõik teisedki või olla tuntud või hästi austatud isik. Televisioonireklaamid on suur veenmise allikas, arvestades, et mõned hinnangud väidavad, et keskmine Ameerika kell aastas on umbes 1500-2000 tundi.
3. Kasutage laaditud sõnu ja pilte
Veenmine kasutab sageli ka koormatud sõnu ja pilte. Reklaamijad on teadlikud positiivsete sõnade võimest, mistõttu paljud reklaamijad kasutavad selliseid fraase nagu "Uus ja täiustatud" või "Kõik looduslikud".
4. Võta jalg ukseni
Teine lähenemisviis, mis on tihti tõhus, et inimesed saaksid taotlusele vastata , on tuntud kui "foot-in-the-door" tehnika. See veenmisstrateegia tähendab, et inimene nõustub väikese päringuga, näiteks paludes neil osta väikest eset, millele järgneb palju suurem taotlus. Kui inimene nõustub väikese esialgse teenusega, on taotlejal juba oma "jalg ukses", mis muudab isiku suurema tõenäosusega suurema taotluse täitmise.
Näiteks palub naaber palvetada oma kaks last mõne tunni või kahe nädala jooksul. Kui olete nõus väiksema taotlusega, siis küsib ta, kas saate lapsi lapsi ülejäänud päevaga lastes pidada.
Kuna olete juba nõustunud väiksema taotlusega, võite tunda kohustust nõustuda ka suurema taotlusega. See on suurepärane näide sellest, mida psühholoogid nimetavad kui pühendumuse reeglit , ning turundajad kasutavad sageli seda strateegiat, et julgustada tarbijaid tooteid ja teenuseid ostma.
5. Go Big ja seejärel Small
Selline lähenemine on vastupidine jalgsi-ukse lähenemisele. Müüja alustab suure, tihti ebarealistliku taotluse esitamisega.
Isik reageerib, keeldudes müüma ukse kuhugi. Müüja reageerib palju väiksemate taotlustega, kus tihti langeb lepitav. Inimesed tunnevad sageli kohustatud neid pakkumisi vastama. Kuna nad keeldusid esialgsest taotlusest, tunnevad inimesed sageli sunnitud müügiesindajat abistama, nõustudes väiksema taotlusega.
6. Kasutage vastastikuse jõu kasutamist
Kui inimesed teid teenivad, tundub ilmselt peaaegu ülivajalik kohustus tagastada mitterahaline hüvitis. Seda tuntakse vastastikkuse põhimõtet - sotsiaalset kohustust teha kellelegi teisele midagi, sest nad tegi teie jaoks esmakordselt midagi. Turustajad võivad seda tendentsi kasutada, muutes pahaks, et nad teevad teile lahkuse, näiteks lisades "lisad" või allahindlused, mis siis panevad inimesed pakkumise vastu võtma ja ostma.
7. Loo oma läbirääkimiste ankurduspunkt
Ankurdamise kõrvalekalle on peen kognitiivne eelarvamus, mis võib mõjutada läbirääkimisi ja otsuseid. Kui otsustate jõuda otsusele, on esimesel pakkumisel kalduvus saada kõikidesse tulevastesse läbirääkimistesse ankurdamise punkt. Nii et kui te üritate pidada palgatõusu üle läbirääkimisi, on see esimene inimene, kes soovitab numbrit, eriti kui see number on natuke kõrge, võib aidata mõjutada tulevasi läbirääkimisi teie kasuks. See esimene number saab lähtepunktiks. Kuigi te ei pruugi seda summat saada, võib kõrgete tulemuste saamine teie tööandjalt pakkuda kõrgemat pakkumist.
8. Piirata oma kättesaadavust
Psühholoog Robert Cialdini on tuntud kuue mõjuvõimu põhimõttest, mida ta esimest korda kirjeldas oma parima müügil olevas 1984 raamatus "Influence: Persuasion Psychology". Üks peamisi põhimõtteid, mida ta on tuvastanud, on tuntud nappuse või mõne muu kättesaadavuse piiramise tõttu. Cialdini teeb ettepaneku, et asjad muutuvad atraktiivsemaks, kui neid on vähe või piiratud. Inimesed omandavad tõenäolisemalt midagi, kui nad saavad teada, et see on viimane või müük lõpeb varsti. Näiteks võib kunstnik teha ainult konkreetse printimise piiratud ajani. Kuna müügiks on vaid mõned prindid, võivad inimesed tõenäoliselt ostu sooritada enne nende kadumist.
9. kulutage aega veetlevate sõnumite märkimisel
Eespool toodud näited on vaid mõned paljudest sotsiaalse psühholoogide poolt kirjeldatud veenmisviisidest. Vaadake oma igapäevases kogemuses veenmise näiteid. Huvipakkuv eksperiment on vaadata poolteist tundi juhuslikust televisiooniprogrammist ja märkida iga veenva reklaami näide. Te võite olla üllatunud nii lühikese aja jooksul kasutatavate veenvate tehnikate hulga hulgast.
Allikas ::
Media Dynamics. (2007). Meie tõuseb reklaami doos: see ei ole nii rõhuv kui mõned mõtlevad. Meedia küsimused .