Kuidas teie otsused on esile kutsutud esmajärjekorras, mida kuulate
Kui inimesed püüavad otsust teha , kasutavad nad tihti võrdluspunktiks või lähtepunktiks ankru või kontaktpunkti. Psühholoogid on leidnud, et inimestel on kalduvus liiga palju tugineda juba esimesel õppetava informatsioonil, mis võib tõsiselt mõjutada otsust, mille nad lõpuks teevad. Psühholoogias tuntakse sellist kognitiivset eelarvamusi kui ankurdamise kõrvalekaldeid või ankurdamist.
"Inimesed teevad hinnanguid, alustades esialgsest väärtusest, mis on kohandatud, et anda lõplik vastus," selgitas Amos Tversky ja Daniel Kahneman 1974. aasta paberil. "Esialgne väärtus või lähtepunkt võib olla probleemi sõnastus või see võib olla osalise arvutamise tulemus. Mõlemal juhul on kohandused tavaliselt ebapiisavad. See tähendab, et erinevad lähtepunktid annavad erinevaid prognoose, mis on suunatud esialgsete väärtuste suunas. "
Tversky ja Kahneman leidis, et isegi meelevaldsed numbrid võivad viia osalejate ebaõigete hinnangute tegemiseni. Ühes näites võtsid osalejad sõrme keerata numbri valimiseks vahemikus 0 kuni 100. Vabatahtlikel paluti seejärel seda numbrit üles või alla kohandada, et näidata, kui palju Aafrika riike oli ÜRO-s. Need, kes võtsid suure arvu, andsid kõrgemad hinnangud, kui need kes keeras väikese arvu, andis madalama hinnangu. Igal juhul kasutasid osalejad nende esialgse numbri oma kinnituspunktina oma otsuse aluseks.
Anchoring Bias võib mõjutada, kui palju olete valmis maksma
Näiteks, kujutan ette, et ostate uut autot. Lugedes veebis, et teie huvitatud sõiduki keskmine hind on 27 000 dollarit. Kui ostate kohalikku autosid, pakub edasimüüja teile sama sõidukit 26 500 dollarini, mida te võtate kiiresti vastu - lõpuks on see 500 dollarit vähem kui see, mida te eeldasite.
Välja arvatud, kogu linnas asuv autode edasimüüja pakub täpselt sama sõiduki vaid 24 000 dollarini, täies ulatuses 2500 eurot vähem kui see, mida maksisite, ja 3 000 dollarit vähem kui veebis leitud keskmine hind.
Seejärel võite teid otsekohe teha, mitte otsida paremat tehingut. Miks sa nii kiiresti esimesel pakkumisel hüppa? Ankurdamise kõrvalekalded näitavad, et me pooldame esimest natuke saadud teavet. Kuna teie esialgsed uuringud näitasid, et keskmine hind oli 27 000 dollarit, tundus esimest pakkumist, mille te esinesite, palju. Te ignoreerisite lisateavet, näiteks võimalust, et teistel edasimüüjatel võivad olla madalamad hinnad, ja tegi otsuse teie juba olemasoleva teabe kohta, mis teie meelest oli kinnituspunktiks.
See võib mõjutada teie palga läbirääkimisi
Kujutlege, et üritate maksma tõsta oma bossiga. Te võite kõhkle teha esialgse pakkumise, kuid uuringud näitavad, et ollakse esimene, kes paneb oma kaardid laua alla, võib tegelikult olla parim viis. Igaüks, kes seda esimest pakkumist teeb, on oma eelisega, sest ankurdamise mõju muudab selle numbri sisuliselt kõigi edasiste läbirääkimiste lähtepunktiks. Mitte ainult see, et see paneb need läbirääkimised teie kasuks.
See esimene pakkumine aitab luua mitmesuguseid aktsepteeritavaid vastukaalutlusi ning kõik tulevased pakkumised kasutavad seda esialgset numbrit kui ankru või kontaktpunkti. Ühes uuringus leiti isegi, et alates palkade liiga suurest nõudest tõi tegelikult kaasa suuremad palga pakkumised.
See mõjutab palju rohkem kui raha
Ankurdamise mõju avaldab mõju mitmele meie igapäevasele elule lisaks rahalistele ja ostuotsustele. Näiteks:
- Kui vanad peaksid teie lapsed olema enne, kui lubate neil kuupäevaks? Teie laps väidab, et tema eakaaslased on kella 14-aastased, kuid teid tõstsid uskuma, et 16 on minimaalne datingulamus. Anchoring mõju paneb teid uskuma, et 16 on kõige vanem kui laps peaks olema lubatud.
- Kui kaua sa ootad elada? Kui teie vanemad olid mõlemad väga pikaealised, võite automaatselt eeldada, et elate ka pikka aega. Selle kinnituspunkti tõttu võite ignoreerida asjaolu, et teie vanemad elasid tervislikuma ja aktiivsema eluviisiga, mis ilmselt aitasid nende pikaealisuse ajal halvasti süüa ja on suuresti istuvad.
- Kui palju televiisorit peaks teie lapsed iga päev vaatama? Kui jälgite palju televiisorit kui lapsena, võib tunduda vastuvõetavam, et teie lapsed seotakse televiisoriga iga päev tundide jooksul.
- Milline haigus põhjustab patsiendi kroonilist valu? Ankurdamise mõju võib mõjutada arsti võimet täpselt diagnoosida haigust, sest nende esimesed muljumid patsiendi sümptomitest võivad põhjustada ankurdumispunkti, mis mõjutab kõiki järgnevaid hindamisi.
Nagu näete, on ankurdamise mõju meie tehtud valikute mõjukale mõjule , alates otsustest, mida me ostame, kuni igapäevaste valikute tegemiseni, kuidas elada oma elus. Nii et järgmisel korral, kui proovite teha olulist otsust , pisut veidi mõelge ankrukohustuste kõrvalekalde võimalikust mõjust oma valikutele. Kas te kaalute piisavalt kogu olemasolevat teavet ja kõiki võimalikke valikuid või valite olemasoleva ankurpunkti põhjal?
> Allikad:
> Thorsteinson, TJ (2011). Extreme taotlusega tasuliste arutelude algatamine: esialgsete palgapakkumiste mõju ankurdamisele. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Ilma ebakindluseta otsus: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124