Kas olete kunagi leidnud, et muutute oma meelt ostu keskel, ainult selleks, et tunda survet, et jääda oma eelmise otsuse juurde osta? Näiteks kas olete kunagi nõus auto ostma, ainult müügimees, et vahetada müügi tingimusi enne paboditööde allkirjastamist? Kas hõlpsasti jalutuskäik oli või kui tundsite survet ja kohustust jääda esialgsele kokkuleppele?
Psühholoogid viitavad sellele kui kohustuse reeglile või kohustuse normile . Mis täpselt on pühendumuse reegel ja kuidas see meie käitumist mõjutab?
Mis on kohustuste norm?
Kohustuste täitmise eeskiri on sotsiaalse normi tüüp, mida turundajad ja müüjad kasutavad tihti ostude sooritamiseks. Selle reegli kohaselt peame me tavaliselt tunnustama midagi pärast seda, kui oleme avalikult pühendunud.
Kui oleme mõne tüübi jaoks lubanud midagi teha, tunneme nii ühiskondlikku survet kui ka sisemist psühholoogilist survet, et seda kinni pidada. Miks? Meile meeldib tunda, et oleme oma käitumises ja uskumustes järjepidev, nii et kui me teeme teatud tüüpi deklaratsiooni, siis sageli tundub, et me peame oma esialgse otsuse tegema.
Mõnikord võib see pühendumuse norm toimida teie kasuks. Kui teatate, et olete dieedil või püüate kuju saada, annaksid oma plaanid sõpradele ja perekonnale teada, et tunnete survet oma pühendumusele ja eesmärkide saavutamisele .
Muudel juhtudel võib see surve, mis jääb teie esialgse deklaratsiooni kätte, võib viia teid ostuotsuste tegemisse, mis ei pruugi tingimata olla teie huvides.
Kohustuste täitmise norm
Niisiis, kuidas turustajad kasutavad seda nende eeliseks? Selleks, et saada tarbijatelt nõusolekut, on olemas mitmeid erinevaid veenamistehnikaid, mis tuginevad selle kohustuse reeglile.
Ühte nendest nimetatakse tavaliselt väikese palli tehnikana. Selles meetodis võib müüja alustada objekti maksumuse tahtlikust vähendamisest. Olles ostukohustuse võtnud, tõstab müüja siis objekti maksumuse. Kuna olete juba kohustuse võtnud, olete kohustatud ostma jääma.
Teine levinud müügi strateegia on jalakäestehnoloogia. Selles lähenemisviisis hakkab turundaja väikese taotlusega tegema. Kui olete selle kokku leppinud, esitab ta seejärel teise palju suurema taotluse. Kuna olete juba kohustuse võtnud, nõustudes väiksema taotlusega, peate seejärel kohustatud järgima kohustust ja järgima teist apellatsioonkaebust.
Kohustuste tegemine teie jaoks
Kohustuste võime mõnikord viib teid otsuste juurde, mis ei pruugi tingimata teie huvides (nt liigahinnatud eseme ostmine), kuid see tendents ei mõjuta alati meie käitumist halvasti. Tegelikult võite isegi leida, et võite kasutada kohustuse reeglit, mis aitab inspireerida positiivseid käitumisharjumusi .
Näiteks, kujutan ette, et püüate saavutada eesmärki, nagu suitsetamisest loobumine, kehakaalu kaotamine või maratoni käitamine.
Teatud tüüpi avalike avalduste esitamine teie eesmärkide kohta, näiteks selle tutvustamine sõpradele ja perekonnale, võib põhjustada teiega survet. Kuna teete oma eesmärgi kohta avaliku avalduse, võib pühendumuse reegel aidata teil end püsida, kuni saavutate oma eesmärgi.
Viited
Cialdini, RB (2000). Mõju: teadus ja praktika. Boston: Allyn & Bacon.