Kuidas teete külma kõne, kui olete sotsiaalselt mures? Külmakõnede ärevus on hirm, mida kogenud müüjad enne klientidega, kellega nad ei ole kunagi rääkinud, kutsutud üles ja nende ajal. Uuringud näitavad, et 40% müügimehedest kogevad tõsist muret külma kõne tegemise pärast oma karjääri jooksul.
Kuidas külma kõne teha
Sotsiaalse ärevushäirega (SAD) puhul võivad paljud müüjaga seotud aspektid põhjustada ärevust; Kuid külm kõne võib olla üks kõige raskem.
Negatiivsete enesehinnangute kombinatsioon klientide potentsiaalsete negatiivsete reaktsioonidega võib põhjustada ärevust. Allpool on mõned näpunäited, mis aitavad teil selle müügi aspektidega toime tulla.
- Ole ülevaade
Kuigi teil võib tekkida kiusatus otse skripti lugeda, on parem üldine ülevaade , millele saate viidata. Skripti lugemine eemaldab teid sisu kohta, mida te ütlete, ja võimaldab teie meelt tujuma.
Teises otsas asuv inimene võib tavaliselt ka öelda, kas te loete skriptist lugeda, ja võib juhtuda, et see on vähem tõeline.
- Kas teete oma uurimistööd?
Enne telefoni väljavõtmist veenduge, et tunnete selle inimese ja ettevõtte nime, mida helistate, ja kuidas mõlemat hääldada. Uurige potentsiaalse kliendi vajadusi ja seda, kuidas saate neid täita. Oma silmis selgeks, mida teie eesmärk enne helistamist on; see võimaldab teil vestlust kergemini juhtida.
- Ole positiivne
Kui teil on muret telefonikõnede pärast üldiselt, proovige käituda nii, nagu te ei kardaks . Istuge otse, kui räägite, pane oma nägu naeratus ja rääkige nii kindlalt kui võimalik.
Niikaua kui olete õigel ajal ette valmistanud, ei ole mingit põhjust, miks te ei saa seda "võltsida", kuni te seda teete ". Lõppkokkuvõttes suureneb teie usaldus ennast kogemusega.
- Harjutamine
Praktiveerige seda, mida te ütlete , salvestage ennast kõnelema, kuulake salvestust ja tehke muudatused vastavalt sellele, mida kuulete. Kui te ei leia, et olete piisavalt objektiivne, küsige kelleltki, kellele te usaldate, tagasisidet.
Selle treeningu abil saate tuvastada kommunikatsioonitehnoloogia aspekte, mida võib vaja minna, näiteks hääletute kõne või kõne helitugevus.
- Tee märkmeid
Võtke nii palju kui võimalik vestluse ajal märkmeid . See aitab teil vältida negatiivsete mõtteviiside libisemist ja keskenduda sellele, mida teine inimene ütleb. Samuti annab see kirjaliku ülevaate sellest, mida öeldi, et võite viidata tulevastele vestlustele.
Külma kõne uurimine
Baylori Ülikooli Kelleri keskuse uuringus tegi 50 kinnisvaramaaklerit kogu Ameerika Ühendriikidest 6264 külmkõned. Neist kõnedest 72% -le ei vastatud või olid valed numbrid. 28% vastanutest leppisid keskusega kokku vaid 59 inimest, kes leppisid kokku agentuuri määramisega. Lõpuks oli parim telefonikõnede tegemise aeg kella 10.00 ja 14.00 vahel.
Mida need järeldused teie jaoks tähendavad?
- Kolmest kõnest kaks liiguvad tõenäoliselt vastuseta, mistõttu mõtlevad need "surnud" kõned kui võimalused, kuidas hingata potentsiaalsete klientide või klientidega rääkimise vahel.
- Kui sa saad palju "no" järjest, pidage meeles, et see on normaalne ja oodata. Huvitava kliendi leidmiseks peate tegema suure hulga kõnesid - see on külma kõne laad, mitte müügi võimeid peegeldav. Mõne inspiratsiooni jaoks vaadake Will Smithi filmi "Happyningu otsimine" ja vaadake, kui palju jõupingutusi ta paneb oma külma kutsetesse.
- Kui teil on ajastus valik, helistage mõnikord vahel keskelt hommikul ja keskpäeva pärastlõunast. Kuigi pole selge, miks see on parim telefonikõnede tegemise aeg, on tõenäoline, et te ei püüdle inimesi hommikul järele jõudmas või pärastlõunal.
Külma kõne alternatiivid
Kui külmkõnesid just teie arvates ei tööta, siis vaadake, kas teie juht ei soovi paremat lähenemist. Paljud organisatsioonid loobuvad külma kõnedest, kuna need on vähem efektiivsed kui olemasolevate klientide ja huvitatud müügivihjete järgimine.
Sõna alguses
Lõpuks, kui teie sotsiaalne ärevus on tõsine nii, et see takistab teie töö tulemuslikkust, ja teid pole veel hinnatud sotsiaalse ärevushäire tõttu , võib aeg otsida professionaalset nõu .
SAD on ravitav seisund, ja selliste ülesannete nagu telefonikõnede tegemisega seotud kartused võidakse lahendada näiteks kognitiiv-käitumusliku ravi (CBT) abil.
Allikad:
Baylori Ülikool. Kas külma kõne sai külma?
Verbeke W, Bagozzi RP. Müügikõnede ärevus: uurides, mida tähendab, kui hirm reguleerib müüki. Turu Teataja 2000: 64; 88-101.
Naised palgata. Külm helistamine 101.